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学习跨国公司优秀营销惯例实现粗放经营到精耕细作的转变提高微车汽车营销水平

2021-11-22 我爱汽车网

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学习跨国公司的优秀营销实践,实现从粗放管理向精耕细作的转变,提升微车营销水平。北京·上海·广州 1 今天的议程?主要内容:以一些跨国公司在中国市场的营销活动为例,分析跨国汽车公司营销实践的优秀之处?交流目的:针对微型车的实际情况,有选择地学习跨国车企的优秀做法,提高微型车的营销水平?突出主题:汽车营销要由粗放型向集约型经营转变 2 今天的日程:8:00——9:30?上海大众' s营销网络规划系统?广州本田网点在哪里?上海通用营销管理精耕细作咨询销售模式市场调研公关活动与品牌建设?天津汽车案?微型车的竞争地位及对策 3 汽车销售的成功取决于很多因素,只有各方面的精耕细作,才能保证企业的成功。情报、商店和商品、市场研究、商务、报告、商店、促销、管理、营销、汽车销售、商店、组织、销售和管理、销售技巧、客户档案管理、企业成功、售后服务、客户投诉管理,销售队伍,服务力量4 微车汽车用户结构分析/使用分析/用户行为与态度研究/竞争模型研究/网络规划方法、促销活动的公共建议、产品改进、客户服务5营销区域网络规划三部曲(上海大众:上汽销售公司) ) 否。 第一步:划分销售区域?上海大众产品的需求量是多少?区域内用户与经销商的距离?销售区域划分为地级市。市场需求较小的地级市不分地区。市场 需求较大的县级市分别划分区域。第2步:确定每个地区的经销商数量?经销商数量/规模/规模是否与该地区的市场需求相匹配?经销商综合实力(财力/销售能力))强,区域经销商数量少,规模大?经销商综合实力(财力/销售能力)较弱,区域内经销商数量多,规模小而差。第三步:各地区经销商位置?优先占领战略要塞(如汽车城/汽车街)?尽量布置在客车流量大的路口?经销商之间的距离不小于10公里。1999年底?区域配送中心 24?23个区域转运站。在国际品牌销售结构扁平化的影响下,上海大众退出上海汽车工业销售总公司的销售权,结束多层次的销售网络,成立上汽大众汽车贸易有限公司,启动四合一品牌营销模式缩短、市场化。示例用于加快市场反应。6 广汽本田汽车营销网络布局设计步骤 1 确定汽车产品的市场定位,预测同类车型的需求 2 预测量产车型的潜在市场需求 3 分析已建立的销售网点的投资回报汽车导购培训,确定销售车辆的数量和需求可售出的最大车辆数量,以确保经销商收回投资并获得最低利润。汽车的最佳数量和位置?本田' s定位:中高端轿车?市场需求:30,000-50,000台/年?盈利网点最小销售量(和最大销售量):300-500台/年/家 7 营销网络分布——合理规划的体现 Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp + Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq ) Ni:最佳区域经销商数量 Rt:总人口 Wr:加权人口数量 Mt:汽车拥有量(GDP) i:区域国内生产总值 Wgdp:GDP 的加权数 Qt:进出口总额 Ri:区域人口 Mi:区域汽车保有量 Wm:汽车保有量(GDP) t:国内生产总值 Qi:一个区域的进出口值 Wq : 进出口权重?网点总数:30000/300=100(随着需求的增加而增加)?60 在 1999 年,100 2000 8 广东省网点数量举例 区域城镇人口 GDP(2/3行业) 乘用车保有量 进出口模式优化值 区域万人占比,万辆车占比, 万辆车占比 亿元 Ni1 (%) Ni2 (%) 1999年和2000年广东其他合计 2,163 7.Rt:总人口 Wr:人口比重 Mt:汽车拥有量(GDP) ) i: 地区国内生产总值 Wgdp: GDP 的权重 Qt: 进出口总额 Ri: 地区人口 Mi: 地区汽车保有量 Wm: 汽车保有量 (GDP) 的加权数 t: 国内生产总值 Qi: 进出口总值某地区 Wq:进出口值的加权数?网点总数:30000/300 = 100(需求增加)?1999年60家,2000年100家 8 广东省网点数量示例 区域 城镇人口 GDP(2/3产业) 乘用车保有量 进出口模式 优化值 区域建立 万分比 万元1999年和2000年广东省汽车保有量、亿元比重、Ni1(%)Ni2(%)的比例,共计2163 7.Rt:总人口 Wr:人口比重 Mt:汽车保有量(GDP) i: 地区国内生产总值 Wgdp: GDP 的权重 Qt: 进出口总额 Ri: 地区人口 Mi: 地区汽车保有量 Wm: 汽车保有量 (GDP) t: 国内生产总值 Qi: 进出口某个区域的体积Wq:进出口量加权多少?网点总数:30000/300 = 100(需求增加)?1999年60家,2000年100家 8 广东省网点数量示例 区域 城镇人口 GDP(2/3产业) 乘用车保有量 进出口模式 优化值 区域建立 万分比 万元1999年和2000年广东省汽车万辆比例、亿元比例、Ni1(%)Ni2(%)合计2163 7.

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