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汽车导购培训 需求分析是成交的基石

2021-11-23 我爱汽车网

导读:汽车导购培训 需求分析是成交的基石...

培训过程目录:什么是需求分析?为什么要进行需求分析?如何进行有效的需求分析以达成交易?实践需求分析案例!2021/3/27 CHENLI 1 需求分析的概念: 所谓需求分析,是指通过专业词汇,尽可能多地收集销售目标的相关信息,并进行总结,整理出一套相应的处理方法的过程. 2021/3/27 CHENLI 2 为什么要做需求分析?我想我们在卖车的时候没有做任何需求分析?但是车还是卖了,或者有时候因为其他客户的意向不高所以没卖!案例分析:刘阿姨买李子的需求分析是产品介绍的关键!需求分析是谈判的助推器!需求分析是交易的加速器!如果没有需求分析?想象一下!结论:需求分析是交易的基石!是联销的保证!2021/3/27 CHENLI 3 如何进行有效的需求分析:1、认识需求,了解其分类2、需求分析列表3、如何提问4、具体词分析2021/3/27 CHENLI 4 需求冰山理论:往往隐藏的需求决定客户的购买行为、利润、省钱保修 2021/3/27 骄傲、突出舒适与健康、运动安全、保险偏好、爱好状态、忠诚度、传统CHENLI 5 1 需求冰山理论思考:在采购过程中,客户是否了解自己的需求?●明确的需求:

2021/3/27 CHENLI 6 2 需求分析清单讨论:在需求分析过程中汽车导购培训,我们必须向客户学习哪些信息?为什么我们需要掌握这些信息?●表格卡片中需要了解的信息。多少次来店信息渠道职业 ●信息类型:您是否了解购买参考车型的原因、使用预算和对汽车的要求?购买时间、使用地点、购车者、用车者、决策人 支付方式 2021/3/27 CHENLI 7 3 提问技巧 开放式问答有很多可能的用途:用于广泛收集信息,客户觉得只有一种可能性可以回答封闭式问题,例如“是”或“否”、“是”或“否”;目的:为确认信息,并从客户那里获取准确信息,避免交叉询问。五通:同乡、同姓、同辈、同学、同学 2021/3/27 CHENLI 8 4 如何获取相关信息?演讲技巧分析(1) 1、 用车体验错误演讲技巧:你以前开过车吗?建议演讲技巧:你以前用过哪些车?你觉得XX车怎么样? ? 一方面,你觉得哪个更好?哪个你觉得不满意? 口头分析:直接问客户有没有开过车,让客户觉得被鄙视。同学 2021/3/27 CHENLI 8 4 如何获取相关信息?演讲技巧分析(1) 1、 用车体验错误演讲技巧:你以前开过车吗?建议演讲技巧:你以前用过哪些车?你觉得XX车怎么样? ? 一方面,你觉得哪个更好?哪个你觉得不满意? 口头分析:直接问客户有没有开过车,让客户觉得被鄙视。同学 2021/3/27 CHENLI 8 4 如何获取相关信息?演讲技巧分析(1) 1、 用车体验错误演讲技巧:你以前开过车吗?建议演讲技巧:你以前用过哪些车?你觉得XX车怎么样? ? 一方面,你觉得哪个更好?哪个你觉得不满意? 口头分析:直接问客户有没有开过车,让客户觉得被鄙视。

当客户听到你问他开什么车时,他愿意如实回答你汽车导购培训,因为他不是那么生硬。不管怎样,客户也曾在驾校开过教练车。如果客户用过其他车,问问客户对这辆车感觉如何,探索客户的需求,因为他认为好的东西是他希望保留的,那就是客户的需求。2021/3/27 CHENLI 9 演讲分析(2) 2、广汽传祺的错误演讲你有没有学过:你见过我们的车吗?建议演讲:大哥,你应该懂了 过雪广汽传祺,传祺你喜欢哪个型号? 口语分析:直接问客户有没有见过,会让客户产生抵触情绪,“是不是因为我没见过你,你会杀了我”。假设客户是精明的,那么问客户喜欢什么颜色,客户会说:“我还没见过车,我还不确定。” 或者直接告诉你他喜欢什么颜色。这样,你就达到了你的目的。2021/3/27 CHENLI 10 口语分析(3) 3、 参考车型错误:除了看传祺,你还看哪些车?建议:买车是大事.你现在指的是哪款车型。毕竟我是做这个业务的,所以给你一个参考。 口头分析:了解这个信息的原因是了解它背后的需求,所以了解客户的参考模型,找出客户比较这些汽车的原因。客户会说:“我还没看到车,我还不确定。” 或者直接告诉你他喜欢什么颜色。这样,你就达到了你的目的。2021/3/27 CHENLI 10 口语分析(3) 3、 参考车型错误:除了看传祺,你还看哪些车?建议:买车是大事.你现在指的是哪款车型。毕竟我是做这个业务的,所以给你一个参考。 口头分析:了解这个信息的原因是了解它背后的需求,所以了解客户的参考模型,找出客户比较这些汽车的原因。客户会说:“我还没看到车,我还不确定。” 或者直接告诉你他喜欢什么颜色。这样,你就达到了你的目的。2021/3/27 CHENLI 10 口语分析(3) 3、 参考车型错误:除了看传祺,你还看哪些车?建议:买车是大事.你现在指的是哪款车型。毕竟我是做这个业务的,所以给你一个参考。 口头分析:了解这个信息的原因是了解它背后的需求,所以了解客户的参考模型,找出客户比较这些汽车的原因。

“大哥,你说的这辆车真不错,你觉得这辆车在哪些方面吸引你?” 之后,您需要为客户重新设置购车标准,以指导他们。2021/3/27 CHENLI 11词分析(4) 4、 买车原因,错误用法。词:你为什么要买车?你买车的主要目的是什么? 推荐词:你真好,年纪轻轻就能买车。你是买家用车还是商用车?口头分析:直截了当地问,客户可能会不爽,可能会拒绝回答. 获取此信息前,记得先点赞铺垫 . . 2021/3/27 CHENLI 12 演讲技巧分析(5) 5、预算错误演讲技巧:你能花多少钱买一个车?建议演讲技巧:你能告诉我你想选择什么价格的车吗?说话分析:第一种形式会伤害客户的尊严。第二种方式是让客户自己做选择,客户要有自己做决定的感觉。2021/3/27 CHENLI 13口头分析(6) 6、 新车的错误要求:你需要什么样的车?建议的话:你有这么长的驾驶经验。你有什么要求吗?新车?汽车是耐用消费品,未来使用时间会比较长,不知道你对自己的车有什么要求。讲分析:客户来看车的时候一般都是带着基本的期望,了解客户可以了解新车最基本的要求,在产品介绍上更有针对性。

 

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Tag标签: 市场营销 话术

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